Una pyme no necesita cientos de métricas. Necesita pocas señales que permitan detectar problemas antes de que se conviertan en urgencias. La selección exacta depende del negocio, pero estos siete indicadores forman una base útil para una revisión semanal.
1. Ventas netas
Medí ventas descontando anulaciones y devoluciones. Compará contra objetivo, semana anterior y período equivalente. El número total explica qué ocurrió; para entender por qué, combiná volumen, ticket y tasa de cierre.
2. Cantidad de oportunidades nuevas
Si el flujo de consultas cae, las ventas futuras pueden caer aunque la semana actual sea buena. Definí qué cuenta como oportunidad real para no mezclar consultas irrelevantes con prospectos.
3. Tasa de cierre
Dividí ventas ganadas por oportunidades cerradas o trabajadas según una definición constante. No la uses para castigar: sirve para detectar calidad de oportunidades, necesidad de capacitación, problemas de oferta o falta de seguimiento.
4. Ticket promedio o margen
Vender más no siempre mejora el resultado. Si es posible, revisá margen de contribución. Si todavía no contás con datos confiables, comenzá con ticket promedio y participación de productos o servicios estratégicos.
5. Compromisos vencidos
Contá acciones importantes cuya fecha pasó sin completarse: cotizaciones, cobros, entregas, compras o decisiones. Un número creciente indica sobrecarga, prioridades confusas o responsabilidades mal asignadas.
6. Caja y cobranza próxima
Revisá saldo disponible, compromisos de corto plazo, cuentas por cobrar y vencimientos relevantes. Este control no reemplaza al contador; ayuda al dueño a anticipar decisiones operativas.
7. Incidencias o retrabajos
Registrá reclamos, devoluciones, errores, entregas repetidas o tareas que debieron rehacerse. Elegí la incidencia más costosa y buscá su causa. Resolver una fuente recurrente puede liberar más capacidad que exigir mayor velocidad.
Cómo armar un tablero semanal
Para cada indicador mostrá valor actual, objetivo, comparación, responsable y comentario breve. Usá semáforo solamente cuando existan umbrales claros. Rojo debe significar una acción, no una decoración.
Cómo conducir la revisión
- Mirar los datos antes de escuchar explicaciones.
- Elegir la desviación de mayor impacto.
- Buscar la causa controlable.
- Definir máximo tres acciones.
- Asignar responsable, fecha e indicador esperado.
Errores frecuentes
- Cambiar definiciones cada semana.
- Medir lo fácil en lugar de lo importante.
- Tener indicadores sin responsable.
- Usar el tablero solo al cierre del mes.
- Confundir más reportes con mejor gestión.
El tablero debe ayudar a decidir. Si consume horas y no cambia acciones, necesita simplificarse.
En Sistema 90 definimos una línea de base, instalamos indicadores y los conectamos con responsables y un ritmo semanal de ejecución.